מה שהבנקים לא רוצים שתדעו או "איך לנהל משא ומתן מול פקיד המשכנתאות"?

אם היו מבקשים ממני לסכם את שנות עבודתי בבנק במילה אחת, בלי להסס הייתי אומר "סטופר". בסטופר אני מתכוון שהייתי צריך לפתוח לעצמי שעון ספירה לאחור, לרוץ לשירותים ולחזור לעמדה לפני שייגמר הזמן.

הזמן להפסקות היה מועט וחריגות מצטברות טופלו בחומרה. דברים אלה לא השתנו עד היום.

עובדי בנק רחוקים מלהרוויח את מה שמרוויחים בהייטק, למרות שהם עובדים קשה.

למה אני מספר לכם את זה? כי כשלא מרוויחים הרבה יש חשיבות עצומה לבונוס והבונוס נגזר מהביצועיים של כל עובד. כולם חוטרים לבונוס – גם בבנקים עם ועדי עובדים חזקים שכמעט ולא מאפשרים לפטר עובדים שקיבלו קביעות (כלומר רוב עבדי הבנק, בד"כ אחרי שלוש שנים).

סכומים חד פעמיים, שוברים לחופשות משפחיות או תוספת קבועה למשכורת עד לגיל הפרישה, לבנק יש הרבה דרכים לתמרץ את העובדים שלו ולדעת בדיוק את מי לתמרץ ומי לא – מערך המדידה וההערכה מפותח ביותר.

במשכנתאות מה שחשוב זה מרווח והיקף ביצוע. כל בנקאי, כל שבוע, כל חודש, כל רבעון וכל שנה נמדד על כמה אשראי נתן ובאלו תנאים. ככל שהעמיד יותר אשראי בריביות גבוהות יותר, כך הדירוג שלו עולה, והבונוסים זורמים לעו"ש שלו.

היקף אשראי לא צריך להסביר. זה פשוט סך כל הכסף אותו בנקאי הלווה בתקופה נתונה.

אבל מה זה מרווח? אז כך, מרווח בהכללה גסה זה ההפרש בין עלויות גיוס הכספים – מאיפה יש לבנק את הכסף שהוא מלווה לי – לבין כמה עולה לו לגייס את הכסף הזה, (הבנק הרי לא מייצר כסף, הוא מגייס או לווה אותו בעיקר באמצעות חשבונות עו"ש, פיקדונות והלוואות מבנק ישראל. אם לקוח מכניס מיליון לפיקדון "ליטשי" בריבית שנתית של 0.08% ל 10 שנים והבנק מלווה את הכסף בריבית קבועה לא צמודה של 3.8% המרווח (או הרווחיות) של ההלוואה עומד על 3.72%.

בנוסף, פקיד הבנק לא מתייחס לכל חלק וחלק מהמשכנתא בנפרד אלא רואה בה יחידה אחת. לכל בנק יש תוכנה שמחשבת את המרווח הכללי של הלוואה מסוימת ורק זה חשוב. תרגיל ידוע הוא לפרגן מאוד במסלול מסוים -מסלול פיתיון – אבל "לפצות" על כך במסלולים האחרים.

למי שעוד לא הבין, בשביל בנקאי המשכנתאות אתם קודם כל מישהו שצריך להרוויח עליו, מישהו שמאפשר לפקיד שמולכם לעמוד ביעדים ולפרנס את משפחתו. אם יתפשר מולכם, יצטרך לפצות על כך מול הלקוח הבא. מכאן החשיבות של הנראות שלכם. אל תהיו "הלקוח הבא." אם תגיעו לפגוש את הפקיד בלבוש מרושל, לא מגולחים ומיוזעים, עם ארבעה ילדים צורחים ברקע, פקיד הבנק לא יספור אתכם. אם תגיעו בלבוש מוקפד, רגועים ונינוחים בלי ילדים, תניחו על השולחן מפתחות של מרצדס (ששכרתם לכמה שעות לרגל הפגישה) הפקיד ירצה להתחרות עליכם, יתפשר בריביות (ויפצה על כך מול השלוך הבא שבדיוק ממתין בתור).

המסלול הרווחי ביותר לבנקים הוא מסלול משתנה כל 5 שנים צמוד למדד. ככל שתיקחו ממנו יותר, הבנק יהיה מוכן להתפשר בשאר המסלולים. טיפ קטן הוא להצהיר על פחות הון עצמי, לקחת מהמסלול הזה יותר ובכך לקבל ריביות פצצה בשאר המסלולים (כי הבנק מבסוט), ולסלק אותו או חלקו מיד אחרי לקיחת ההלוואה (אין עמלות פירעון מוקדם בחודש הראשון למשכנתא) ולהישאר עם המסלולים הטובים.

פקידים גם מתוגמלים על פתיחת חשבונות עו"ש. אם הבנקאי יראה שאתם לקוחות פרמיום (משכורת משותפת של בני הזוג ע"ס 17,000 ₪ ומעלה) הוא יציע לכם לפתוח בסניף חשבון עו"ש ובתמורה יתגמל אתכם בריביות טובות יותר, או בפטור מעמלת פתיחת תיק (ע"ס כמה אלפי ₪ בד"כ). מומלץ בחום לנהל משא ומתן על תנאי העו"ש (פטור מעמלות ניהול לכמה שנים, כרטיסי אשראי ללא עלות או הלוואה מסחרית בריבית אפסית) ולפתוח, מה גם שנוח לנהל את המשכנתא ואת חשבון העו"ש באותו מוסד.